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红海中寻找蓝海,她切中素质教育痛点掘金千亿脑科学市场

Fiona 12月06日 其它
三四线城市或将成为教育创业者的新战场。

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文丨 Fiona 

三四线城市或将成为教育创业者的新战场。

整个创投圈正处在资本寒冬人人自危的情绪里,但董春梅还是决定启动融资拼一把,带着自己创办两年的聚思教育接受资本市场的检验。

做这个决定很艰难。当时的聚思教育已经在全国开设了60家线下门店,相比于纯线上的教育产品有着更深的护城河,并且在早已经是一片红海的教育市场里选择了一条更为“刁钻”的赛道:从专注力训练切入,为5-15岁的孩子提供科学、系统的素质教育课程,帮助孩子建立专注高效的学习能力基础,同时培养孩子情绪管理、团队合作及思维创新能力。

本可以靠着现有模式稳步发展,但聚思教育创始人兼CEO董春梅有自己的考虑:对于教育产品来说,纯线上或者纯线下的模式未来都将面临巨大挑战,她需要一笔资金完成转型,在寒冬中实现产品形式和规模的逆势突围。

结果青山资本创始人张野和董春梅聊了不到一个小时便决定出手,当场就给出了投资意向书。在张野看来,聚思选择的脑科学方向和市场上其他素质教育产品相比做到了差异化竞争,在线下又有足够的竞争壁垒,值得押注。

一个月后,青山资本对聚思教育近千万元的天使轮投资完成。

有了资本的支持,董春梅快速开辟出线上战场,依托原有线下资源实现更低成本的线上导流,城市覆盖上也做到了进一步下沉。据董春梅透露,聚思教育全年营收已经超过千万。

红海中的蓝海

对董春梅来说,做教育完全是误打误撞。

董春梅在外企做了8年的职业经理人。中科院心理学硕士专业的她早在2013年就发现由于在成长期缺少针对性的培养,即使很多身处职场的成年人也存在工作效率差、自我管理能力弱的情况,而对于现在的儿童来说,注意力不集中、自控力差、好动易怒等问题则更为普遍。这些基础认知能力的缺失直接影响了孩子后期学习能力的提升。

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聚思教育创始人兼CEO董春梅

目前中国有近1.5亿的中小学生,4-10岁城市儿童有7500万,75%的儿童存在注意力问题, ADHD(注意缺陷障碍)儿童将近2000万。而且现在的电子产品越来越低幼化,再加上大多数家长并没有防范意识,导致孩子的注意力在无形之中受到损伤。

一番调研后董春梅发现,当时的国内教育培训市场上更多人专注在学科辅导,在专注力及相关的脑力训练提升方面并没有成熟的品牌和科学系统的解决方案。

董春梅找到自己的好朋友,当时在美国俄克拉荷马州大学担任心理学教授的宋海荣咨询。宋教授是加州大学戴维斯分校心理学博士,多年来一直致力于儿童及青少年情绪发展与脑科学方面的研究与教学实践,在美国,儿童及成人脑训练的市场也发展迅速。而宋教授曾参与了美国FBI的警察注意力训练科研项目,发现美国已经将NASA宇航局训练宇航员的脑反馈训练产品民用化,其产品效果在美国教育行业已经有了20多年的市场验证。

有市场、有需求、也有美国的解决方案,二人一拍即合,2015年底决定成立聚思教育,组建了一支由心理学和教育学硕士、博士组成的研发团队,并将美国的脑反馈训练产品引进中国。

相比于学科辅导,聚思教育是通过脑训练的方式来培养孩子最基础的学习素养,这个赛道并不拥挤,较早入局的聚思在时间上就拿到了先发优势。

渠道下沉抢占三四线市场

2016年6月,聚思在北京的望京开设了第一家线下培训中心,依靠宋海荣专业的学术背景,聚思的学科体系很快建立起来:以专注力为核心,通过游戏化的课程提升儿童注意力、记忆力、视觉信息处理、听觉信息处理、情绪管理、运动协调、逻辑推理等七大核心认知技能。

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具体来说,聚思的课程是通过软硬件相结合的方式进行的。在脑训练的初级阶段,儿童上课时会先在手臂上佩戴聚思智能脑反馈训练产品,在不同的训练模块和虚拟现实的模拟场景中可以通过集中注意力来控制游戏,训练时注意力的情况通过脑电波的形式回传到电脑上,通过脑机交互技术,儿童的训练的结果可以在电脑屏幕上实时反馈出来,孩子能够“看到”自己的注意力,并根据反馈调整自身状态和行为,掌握专注技能。

比如在聚思的专注力训练课程里,孩子佩戴好智能手环后,需要集中注意力控制一条鲨鱼在海底游动,注意力越集中,对鲨鱼的控制就会越精准,也能得到更多的奖励,而一旦出现分心的情况屏幕上就会给出提示,鲨鱼也会停止游动直到游戏结束。

训练结束后,聚思会根据每个孩子的训练结果找出弱项,给出个性化的报告和定制化的训练方案。

说到底,一款教育产品最终能否在市场拼杀中存活下来第一要素就是效果,并直接影响续费率。

“我们有一个5岁的小学员,刚来上课的时候根本就坐不住,爸妈也拿他没办法,训练了1个多月之后孩子的行为开始有了变化,能够按照老师的要求独立完成签到和各项课程学习任务,等他进入小学后学习表现一路稳定,再也没有出现明显的学习障碍。”

半年之后,聚思在周边逐渐积累了品牌知名度,运营模式也已经跑通,董春梅需要考虑的是如何将聚思的商业模式快速复制。

一二线城市的家长有较高的认知和接受度,那么三四线城市更大的目标人群会接受这种形式的素质教育吗?董春梅心里也没底。

考虑到当地资源更能理解当地人民的市场需求,而且聚思的教学体系是建立在标准化软件的基础上,聚思在将产品向三四线城市下沉时采用了加盟制的打法。加盟商统一从聚思采购标准化的软硬件、教案教材。为了保证服务质量,聚思会帮助加盟店完成前期选址、装修、师资培训、开业、举办家长讲座等一系列工作,后期则采取招生利益分成的形式。

一个有意思的现象是,由于三四线城市没有车贷房贷等压力,家长更愿意投入孩子的教育,为了科技型的教育产品买单,家长的认可度反倒更高。仅2017年聚思就在全国三四线城市开了20家加盟店。

目前聚思在全国30多个城市已经有60家线下门店,其中一线城市占比10%,二线城市占比30%,三四线城市占比将近60%。4.jpg

线下店的形式更加稳健,但问题也逐渐暴露出来。在过去两年里,董春梅发现由于线下店覆盖范围有限,很多家长即使有付费意愿也只能放弃,这部分潜在客户就白白浪费掉了。

董春梅考虑得很清楚,教育最终是一个服务型产品,线上和线下是互为补充的形式:线上价格较低,一开始可以作为漏斗型的流量入口,当纯线上的产品无法满足需求时,再将用户引流到线下提供更深度的服务。

今年8月,聚思教育开始转型,在线上推出了一对一专注力课程和一对四思维力课程,依托现有的过万人的线下资源进行线上转化,大大降低了获客成本,据董春梅透露,目前聚思的线上获客成本在1千元左右。

在未来,聚思将通过社群营销进一步扩大C端生源,按照董春梅的预计,未来聚思的线上营收将占到总营收的六成左右,全国门店将会超过100家,也会在现有B端业务的基础上考虑跟更多的公立学校及B端机构进行合作。

本文是不凡商业原创文章,作者:Fiona,如需转载请注明出处。
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