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海绵保CEO许贵生:为什么保险业需要场景革命来获得新生?

许贵生 2017年05月24日 热点
我们看到了更多万亿级市场

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5月24日下午,由小饭桌、凡卓资本主办的“2017中国金融创新创业峰会”在北京四季酒店召开。在“保险业的世纪新机遇”分论坛上,海绵保创始人兼CEO许贵生发表了《万物生长-场景革命下的保险新生》主题演讲,以下为演讲全文:

大家下午好,我是海绵保的许贵生。很多人知道我的合作伙伴都来自于腾讯,其中包括产品、技术、运营、市场,甚至包括HR。当然还有来自于滴滴、京东、携程的小伙伴。除了他们还有我的同学,我就读于人民大学保险专业,我的其他合伙人都是来自于再保和保险公司。我是微信支付的第167个用户,2011年我加入腾讯总部,2013年进入微信群扩张团队,见证了微信的疯狂发展,这些经历跟我的创业非常相关。    

我认为保险科技是通过技术手段升级,帮助我们打通整个业务流程。我们更看重的是怎么用好工具,帮助客户、用户、保险公司解决他们各自的问题。除了车以外还有很多的保险场景是跟消费结合在一起的,衣食住行都可以作为投保内容。2015年8月份海绵保成立,在过去一年多时间里我们在很多行业进行探索。现在分享一下我们做的探索成果。互联网对现在的行业影响深远,互联网+、行业+互联网,还可以继续干十年。三年前大家在路边拦车,现在只需要打车软件。以前需要去保险公司买保险,但是现在可以在线完成。我们看到用户的变化、消费场景的变化以及互联网对行业的改造带来了需求的变化。

场景方需要流量变现渠道

场景消费保险其实跟我们每个人的日常生活非常紧密相关。最早的场景消费保险跟航空公司相关,比如在买机票的时候,会额外购买航空意外险或是航班延误险。随着技术的变革,会带来的新的场景消费保险。从早期的航意险,到退运费险,再到共享单车、共享巴士险。相信进入人工智能时代后,还会有新的保险出现。

这么多互联网公司,这么多产品,这么多行业,他们面临哪些问题?场景参与方、用户、企业他们有什么需求?我这里都简单罗列一些。简单讲场景方需要流量变现的渠道,我希望用户提供更多的差异化服务,我要与我的竞争对手比拼,我要把我的风险转化出去,我要活跃我的用户。对于场景里的用户来讲,希望了解配合自己的行为需要买什么保险。

除了保险公司之外,我们在干什么?我们希望通过产品设计,把各方的利益都卷在一起。海绵保的基本理念是我们自己不卖保险给企业客户,我们跟企业客户一起为用户提供一个好的保险产品,我认为这是整个场景消费保险最重要的一点。早前的保险公司或者经纪公司都希望把保险卖给企业,企业是最终的受益者。而我们现在是跟企业一起把保险做好,送给用户。

企业在里面获得什么?给大家举一个例子,去年下半年推出一款驾考保险后,我们在两周内帮助驾考平台客户新增用户达500%,产品认知度提高。海绵保希望通过我们的工具可以帮助客户完成他的业务指标,同时我们也帮助保险公司覆盖原先他可能没有办法服务的企业客户,以及企业客户里的C端用户。

具体场景里面的痛点

我们有一支原来做微信红包的团队,现在紧密结合各个场景的需求,主要分析具体场景里的痛点。

我简单列举海绵保产品特点,大家都知道保险是一个低频次需求,同时也是被动需求,一般来说我们通过跟客户、企业合作,把保险做成与消费者密切相关的工作。将保险的门槛降低。举个例子,去年出现共享单车之后,大部分共享单车背后,都有保单。场景运营方在运行过程中为了保证大家的安全,默默地给大家投了保险,这类保险就是由我们平台设计的。

海绵保正在把个人体验与保险紧密结合在一起,接下来我们设计与人工智能相关,比如人工智能投保顾问、理赔和引入人脸识别打造智能风控体系。 我们希望做的任何一个保险产品对用户来说,不需要懂任何专业知识就能明白。也不存在任何的霸王条款,在达到收发条件的时候马上自动发送。

我这里摆了几组数据,包括2017第一季度保费收入、保费同比增长、互联网保单签单数、互联网保单同比增长。相比财产险和人身险,互联网保险目前的增长非常快。现在美国保险比例是财产险差不多是人身险的两倍。我们认为中国的财产险,或者是说跟场景相关的保险有巨大的机会,可能达到几十倍甚至上万倍增速。由于费改各方面的原因,去年整个车险其实是下滑的。

再从保单量来看,退货运费险占59%,这是比较成熟的产品。保证险和责任险增长飞快,最高达3180%。会给自己买责任险的除了京东、淘宝外还有其他电商平台。头部客户已经占了比较大的流量,但还有更多的中小型平台需要大量的场景。我们认为责任险已经有很多用户,但是还有很大的生长空间。保险已经做到千人千面的定价,因此我们正在开发的更好玩儿、增值速度更快的产品。现在所有的保险产品都会互联网化,包括场景消费保险、车险,这个势头在接下来几年会加速发展。

海绵保到底在做什么?

2015年12月份,我们上线的第一个平台叫开放平台,因为我们看到的机遇,给各方提供我们的价值。举个例子,为什么大家不买二手车?不信任是吧。我们认为二手车的消费领域里面有机会,这样的机会也非常多。我们除了直接服务客户之外,也跟许多同业合作。我们签了很多流量平台,跟一些聚合线下代理公司平台合作,也跟一些互联网巨头相应的部门签订此类合作。海绵保在过去一年花了很多时间在各个场景里做尝试,衣食住行、体育、健康、教育,之后我们开始聚焦在特定环境,比如跟“行”相关的。但是我们不做车险,我们是围绕着出行,跟“行”相关的消费提供产品。

驾考保和手术医责险是我们做的相对成熟的两款产品。驾考宝到底是干什么的?学车的人可能都知道考试挂科率较高,我自己也考挂过两次,因此这个产品还是有市场的。我们发现这个场景是因为互联网驾考平台想改造传统的驾校行业。我们找到的机会点是通过保险,帮助客户达到保过班的效率。除了驾校,我们在C端流量平台上还提供别的产品,大家都可以直接买到。驾考宝最早不是海绵保做的,2014年有一款产品只保科目1和科目4,但科目1和科目4通过率非常高。而科目2和科目3的挂科率却非常高,由此我们发现了更大的机遇,所以我们做科目2和科目3,同时在很多的行业里我们都认为有巨大的机会。

我跟大家分享一下我们怎么发现行业。第一面对市场,如果真的按照衣食住行行业分类,细分下来有400个行业。但我们就50来名员工,不可能400个行业都做,所以后来我们梳理一套标准。驾考宝是我们场景消费保险类最小的市场,去年它的整个规模是1000多亿,还在不断的增加。第二市场非常分散,去年差不多17000所驾校有3000多万人报名学车,这些驾校分布在中国的一线二线三线四线城市且极度分散。第三我们发现一个产品原来卖的不好,现在我们把流程全部线上化,做到半自动化。我们所有的产品特别简单,理赔条款也非常清晰,用户体验就会很好。

另外手术医责险,是我们跟互联网手术平台客户——名医主刀一起定制。现在国家有一个医疗方面的政策——多点执业,医生不一定在一个医院里工作,可以到其他的医院做手术。我们围绕这个领域开拓了这样一个全新的场景消费保险,按次发售手术医责险,保障医生权益的同时,为医院、患者增加保障。

按照我们刚刚分享的标准,驾考的市场其实是相对比较小的市场,我们现在又看到了更多万亿级的市场,海绵保非常期待跟我们的同业、保险公司、合作方一起来携手开发这些市场。谢谢大家!

原文来源:小饭桌 作者:许贵生
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