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如何瞄准年轻一代消费者?这四位创业者用不同姿势给你找到了解决方案

李恒等 2017年11月01日 热点
消费升级在不同行业里,代表的不同本质分别是什么?

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126日,小饭桌全球青年创业者大会在北京盛大开幕。在下午的消费升级分论坛上,联想控股执行董事朱拥华、小恒水饺创始人李恒、奇境创始人兼CEO王育智、鱼乐贝贝执行总裁李未以及谱时联合创始人阳曦曦五位在消费升级的分论坛上,进行了主题为“创业!瞄准年轻一代消费者”的讨论,要点包括:

1、消费升级在不同行业里,代表的不同本质分别是什么?

2、如何在传统行业里实现消费的新升级?

3、在拥抱资本层面,如何做出相应选择?

以下为现场实录:

朱拥华:在传统的行业中,你是怎么做到对自己的产品进行消费升级,去吸引消费者的?请四位分别说一下。

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消费升级的前提是产品升级

李恒:小恒水饺,我一直讲产品,我们内部的故事,就是所有吃过我们水饺的投资人都投了我们,这个真的不是笑话。为什么呢?

我觉得首先消费升级的前提是产品升级,而不是说你的营销升级,你的服务升级,这些需要升级吗?当然肯定是都需要升级的。其实当前我们讲的消费升级这个概念,只能代表这波消费升级,消费升级一直都存在。现在没有留大长辫子、穿大褂,这都是时代的变化。

大家知道小恒水饺的slogan是“吃饺子是件时尚的事”,应该讲小恒水饺安全放心,用了好的油和料。对于现在的餐饮企业来讲,你用最好的料、油、面、肉,甚至用最新鲜的食材,这不是可以宣扬的话题,它是最基本的条件,如果这一点都做不到,你就别谈了,这个企业基本挂了。

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左二为李恒

所以,小恒水饺首先是产品上的升级,我们不仅在产品上坚持,时刻做到基本的必要条件,我们还要创新。我经常会讲,小恒水饺在一些细节问题上要时刻把握,我们的整个流程顺下来,共有77道工序。甚至有人说小恒水饺的盘子为什么是黑色的,以及小恒水饺吃到嘴里不烫等等,这是小恒水饺首先在产品上的优势。

第二,就是服务。现在所有的消费都在讲,顾客体验非常重要,小恒水饺强调极致顾客体验。很早的时候,我在徐老师家,徐老师12点想吃饺子,我们五分钟就能煮出饺子,会有极致的服务在里面;比如前段时间,有一个顾客给我发微信,小恒水饺天天都在排队,有一次我们的服务员看到他了,对他说先生你不要走,等一会儿就有坐了,就一直跟他聊天聊到有座位,这种服务真的很积极。

第三,就是营销。小恒水饺都有在做,我觉得小恒水饺在消费升级方面,就是三点:产品、服务加营销。

消费升级就是改善行业痛点

王育智:很多人都问我,你为什么要从高科技行业,转到外人眼中感觉有点儿low的SPA行业?主要还是从我个人经历说起,有一次我去做SPA,做着做着,技师直接跟我说,哥,你的肾不好,我心里想,这个是一个痛点。

所谓消费升级,其实就是改善这个行业本身的痛点。从另外角度来看,这是一个五千亿的市场,在过去一直以来都有这个行业存在,但是你会发现,从来都没有任何人去做任何的改变。过去传统的套路,无外乎是帮你捏一捏后,说你肝不好、肾不好,接下来推销疗程,接下来就是办卡。所有这些地方,有关美业以及养生行业,他们都是这样的循环套路。当时我觉得这是一个机会,我想我一定要出来创业,做一个真正符合我自己要求的SPA会所。

我开了第一家店后,发现过去的培训模式、推销模式,培养出来一帮推销人员,这些人无外乎每天早上起来,第一件事情,今天怎么样达到业绩目标,他们都没有想过,今天要如何把客户真正给服务好,在我眼中看来,这就是一个消费升级,一个非常大的契机。

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所以在这样一个环境之下,通过我们注入各种不一样的娱乐元素,吸引大批量80、90后新兴消费族群,我们不做任何诊断或任何推销,不贩卖任何的产品,包括三无产品等等,让客户在我们SPA会所里面,真正享受到安安静静,让你放松的一个环境。同时通过互联网,在平台上做实时预约、动态价格,让用户享受更优惠的价格,用这种方式,实现我们在效率上的提升,这就是我们消费升级的概念。

关键一点,我们并不是做SPA的定位,我们是结合传统SPA跟娱乐行业的一个综合体。很多人都以为,我们竞争的对手是过去的各种美容院、SPA会所等,他们只对了一半,另外一半,就是KTV、电影院。本来会来我们这儿的消费族群,他们把奇境是当做休闲娱乐的场所,而不是他们去养生、治疗,或者改善自己体质的地方,这跟传统观念有非常大的区别。

用户画像方面,大概在25岁到35岁之间,他们要有一定程度的经济能力,人均消费大概在300块左右,我们在北京现在有12家店。    

消费升级是根据用户需求提供极致服务

李未:婴幼儿水育并不是我们最早做出来的,鱼乐贝贝最早做的时候,很简单的想法,就是为孩子做一些事情。我们第一批加盟商,是在我们店里消费的孩子的爸爸妈妈,是他们启发我们,我们可以使用加盟行业的方式。我们走了正规的法律途径,在商务部有特许经营备案号,这也是这个行业,少有的有正规备案号的公司。

今年有人提出消费升级概念时,我们也在想什么是消费升级,目前市场上没有一个标准型的收录解释。我们鱼乐贝贝自己认为,消费升级是整个服务链条上每一个节点的升级。互联网的模式一个核心的出发点是,根据需求设计服务,根据需求提供给你恰到好处的服务和用户体验。

我讲几个小细节,我们是全行业唯一一个有自己工厂的品牌。我们为特定面积的加盟商和直营店,定制游泳设备,我们每一家店面的老师叫水育师,我们这个品牌只要幼教专业毕业的女孩子,就这一个地方的升级,带来了我们整个用户体验和竞争对手,天翻地覆的差别:

孩子在妈妈和爸爸怀里哭,我们老师接过来,一分钟之内能让孩子情绪能够平复;我们水育的课程服务是从父母到达店门口那一刻开始的,我们的要求是,这一刻开始,解放家长的双手,在我们品牌下面,给孩子穿衣服,脱衣服是有流程的;给孩子洗澡是要进行内部考试的;我们给孩子做SPA按摩使用的润肤油的品牌,必须是我们指定的非常放心的品牌;我们小宝宝,经过一个小时的水育课程,在离开店面的时候,洗的干干净净,连头发都吹干,不能马上离开店面,必须在儿童区玩五到八分钟,为什么呢?让他的体温和这个时候室外的体温差不多,能够适应这个温差才能送出去,否则就会感冒。

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这些东西并不是多么神奇,那为什么别的品牌做不到?是因为我们所有一切都要为消费者的需求来设计。家长对于孩子的爱,是不能用价格来标识的,但是家长愿意用花费来表达对孩子的爱。我也是一个父亲,我的孩子在小的时候,因为他是剖宫产的,所以有一点感觉失调的问题,以至于孩子上学之后,我们才发现孩子体育课程,跟别的同龄孩子相比落后特别大,那个时候我作为父亲,恨不能时光退回到他三岁以前,注意早教的开发,训练他的各种平衡力量。

刚才小恒水饺说,我们要让吃水饺是件时尚的事儿,我们的观点非常通俗,就是让孩子少生病。对于水域不太了解的家长,问我们游完泳有什么好处?我们老师也会非常自豪的告诉他,吃得多睡得香。

我们对于投资伙伴的挑选的慎重程度,就像我们给宝宝做SPA的精细程度是一样的,为什么呢?因为这个行业很特殊,它的服务对象是幼弱的小生命。水饺可以吃,SPA按摩,好的精油是可以喝的。游泳池里的水能喝吗?鱼乐贝贝婴儿游泳池里的水可以喝。这个是我们用互联网思维做的一次非常典型的服务质量的升级。

消费升级是能够更好地彰显商业价值

阳曦曦:说到消费升级,其实我觉得我们是被需求之后,快速发展的产物,就是因为大家都在说消费升级,所以所有我们的客户,我们的商家,都希望通过各种方法把他们的消费升级给体现出来。我希望我们的图片也好,影像也好,能够更好的彰显商业价值,我们的发展期,是应着消费升级这个大的趋势发展起来的。这是第一点。

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第二点,刚刚朱总讲到我们的门槛是什么样子,有两点:

第一,大家直观觉得我们就是一个平台,给大家对接摄影师,只是做了信息对接很简单的事情,但是很简单的事情,还是有一定门槛的,比如以前大家拍证件照,可能会去相馆,拍一张二十块钱;现在越来越多的创始人,为自己代言,他希望有很好的照片体现出来,我们承诺在我们平台上预约的摄影师,一定是杂志级的摄影师,让以前为明星服务的团队,不管是造型团队还是拍摄团队,这是从运营方面的消费升级。

更核心的是,我们提供两个维度,一个是维度是摄影服务,一个维度是摄影技术服务,什么叫摄影技术服务呢?我们给这些从业者们,给这些摄影师们,提供了很多技术解决方案,从这个根本上来提升这个行业的工作效率。

我们一直说,互联网思维,其实谱时做的事情,不单单是互联网思维,把商业摄影师平台聚集起来而已,我们更多做的是互联网本身改造。我们摄影师一直拍照片,这个流程之中传统环节是三个部分:

第一个部分,摄影师把所有的活动结束之后,拍完之后,把SD卡从相机中拿出来给主办方;

第二个部分,主办方从所有照片当中,精挑细选可用的,选完之后,请修图师修图,可能会打上logo;

第三个部分,再存到云盘或是移动硬盘,发给各大媒体,或者是合作伙伴企业,进行传播。

这样一个速度,在传统行业里面,最快也是三个小时后了,但是我们做的事情,只需要五分钟的时间可以解决,首先摄影师拍的过程当中,通过我们自己研发的智能软件,已经传到我们的后台云端,所以它这个传输是同步的,不需要SD导卡这个过程,就是一个零点几秒的过程,第二我们的选图,不是传统人工方式选图,我们通过大数据算法,我们通过AI智能选图系统自行筛选等等。

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这个东西做研发,门槛就在这了,一个是相机本身,随着相机器材厂商的更新换代,确实有一些相机有WIFI功能,可以进行图片及时传播,通过相机自带的WIFI系统,但是中国现在存量市场上,有6000万台单反相机,大部分用的街机是5D3、5D2,我们的产品不需要任何硬件设备,只要大家有手机,装上我们的APP,就可以实现相机联网功能,这个联网不仅仅是图片的传输,这是时代的一个小节点。

拥抱资本的正确姿势

朱拥华:鱼乐贝贝和小恒水饺在对待资本的方法和态度是有些不一样的,李恒给我的感觉,非常的拥抱资本;李未相对谨慎一些,我想了解,你们两个人在这个事情上的观点和想法。

李恒:行业不同,鱼乐贝贝主要是以加盟为主,我们是全直营店,是两种玩法,看你选择哪一条路。从小恒水饺拥抱资本,我一开始比较接受,为什么呢?

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中国有很多商业模式,不拥抱资本也能走得通,但是能走到什么量级,甚至你的梦想能不能实现,以及你后续的东西,我个人感觉,有的时候打一个未知数。但是你拥抱资本以后,资本会给你除了钱以外很多的助力,小恒水饺融了四轮,每一轮的投资人对我们帮助都特别大,除了钱,会给你战略、资源等。我经常讲,他们不算我的投资人,而是我的合伙人,有时候你有一个强有力的投资机构,甚至你有几个强有力的投资机构,组成帮助你的董事会,让你能够避掉创业中的坎儿。我觉得这是我从小恒水饺从第一轮融资走到现在最重要的事。

李未:我特别理解李恒说的,他跟投资人是伙伴的关系。我这里特别感谢小饭桌,是小饭桌介绍了很多投资界朋友,我们看到一点,水域这个行业纵深度,我们做的是最深的。我们更想跳出这个行业之外,跟我们投资界的老师、前辈、朋友一起来学习,我们站在这个行业外,怎么做一些新的事情,不仅是消费的升级,还有思维观念的升级,经营方法的升级。所以我们跟这些前辈沟通的时候,他们都表达了投资的愿望,我们在跟他们非常感谢的同时,我们是希望继续再往前走一走,同时也邀请他们定期的深入到我们公司里面来看一看,我们希望探讨出一个真正适合我们这个公司资本投入的方式,和什么样的资本的人,更适合跟我们走的更远?所以我们是在拥抱投资人之前,先拥抱投资人的小孩。

主持人:非常感谢大家在这里聆听我们的交流。消费是大家最关注的主题,衣食住行,每件小事都跟消费息息相关,我们也希望每一位消费类了创业者,都坚守初心,拥抱变化,不断升级更好的产品,带给世界全新的体验,再次感谢大家2016小饭桌全球青年创业者大会,我们消费升级论坛告一段落。希望各位创业者继续关注小饭桌,创业从这里起步,希望小饭桌跟大家并肩前行,谢谢各位!

相关资料:

佳沃集团:联想控股的现代农业板块公司,主要从事现代农业和食品领域的投资和相关业务运营。它是中国最大的水果全产业链企业,在海外及中国拥有规模化的蓝莓和奇异果种植基地,领先的种苗繁育中心、工程技术中心、分选加工中心、冷链物流平台和品牌营销网络。

小恒水饺:一家互联网水饺品牌,创始人李恒原先为音乐人。两年内小恒水饺完成四轮融资。在2015年1月和7月获得两轮融资,其投资方包括真格基金、险峰华兴以及青松资本。2016年2月26日,小恒水饺宣布完成5000万人民币的A轮融资,本轮投资方由竞技创投领投,其早期投资方全部跟投,目前小恒水饺在北京有30多家线下门店。

奇境:奇境SPA是一个连锁养生品牌,以互联网思维为基础, 采用台湾精品酒店的主题式装修风格, 并将精油 SPA、电影、红酒及音 乐融为了一体。在2016年1月19日,完成来自真格基金的1000万人民币pre-A轮融资;11月15日,完成1500万人民币的A轮融资。

鱼乐贝贝:鱼乐贝贝专注于婴幼儿游泳和水上教育事业的开发和研究,打造了一个适用于婴幼儿水育行业的ERP管理平台,和客户平台、HR管理平台,并推出’成长阶梯’系列网上早教产品,通过在线测评,专家指导,构筑亲子教育网络平台。

谱时:谱时(PLUS精选商业摄影)是承影互联旗下的B2B商业摄影电商平台,为企业级用户提供广告、产品、建筑、团队肖像及会议活动等一站式摄影摄像服务,所提供服务已覆盖中国90%的一二线城市,满足用户分布式摄影摄像需求。




作者:李恒等
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